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6分鐘打敗世界72個團隊( 商業周刊第 1088 期)

以下是轉載的內容:


一場好的簡報,就是一場表演。為了這場表演,參與者可以準備十二套劇本、畫出分鏡表,歷經數百次練習,但這些還不夠……,他們還需要了解業者需求及自己的強項。

你將有一個機會,對全世界做簡報,介紹你公司的產品。如果成功,你會一夕成名,台下近五百位創投業者,約至少三億美元(約合新台幣九十六億元)的熱錢將向你湧來。你可能成為下一個趨勢科技或是網路電話業者Skype。

但你唯一要面對的難關就是︱︱你只有六分鐘,超過一秒,就算失敗。如果失敗,一萬八千五百美元(約合新台幣五十九萬五千元)的登台門票就付諸流水。

這,就是令每個參加矽谷年度科技盛會「Demo」秀的企業,會心跳加速,血脈賁張的「六分鐘簡報」(Six minutes on the stage)。

今年舉辦邁入第十八年的「Demo」秀,是國際新創公司的交流園地,最新的技術都會在這裡被發布,主辦單位每年從全球各地篩選具有潛力的公司參與。從Skype、網路交易平台PayPal到影響全球收視習慣的TiVo,都是「Demo」的畢業校友。

所有創投業者,都等著在這盛會中挖到金礦。近五百個座位,每人約三千美元(約合新台幣九萬六千元)的門票,早在兩個月前售罄。

然而,要在這個國際競技場中勝出,要有創意,更要有表達力。經歷這場秀,「我們改變很多,原本要用二、三十分鐘說完的東西,我們可以用五、六分鐘就說完,」「因為人的注意力也就是頂多維持六分鐘,」去年贏得「Demo」秀最大獎的地圖日記創辦人暨技術長郭家齊說。他們打破過去最大獎都由美國人贏得的紀錄。

為什麼這場「六分鐘的競技」,可以帶來這麼大的衝擊?最近剛從「Demo」秀歸來,並從七十二個隊伍中,脫穎而出得到「Demo God」獎項的奇揚科技與優加科技,體會最深。

這是一段知彼、知己的歷程。

成立於二○○三年的奇揚科技,股東包含軟體銀行(Softbank)、麥實創投與合勤科技。奇揚主要提供無線解決方案,如轉接盒搭配投影機使用,使用者不需再帶電腦,只要用手機或PDA(數位行動助理),就可遙控投影機做簡報。

知彼》想清楚對誰說話 用什麼語言能打動他們?

雖然奇揚已有宏、優派(ViewSonic)與戴爾(Dell)等國際客戶,但希望有更多機會在國際上曝光,奇揚因而爭取參與「Demo」秀。按理說,國際化的股東與客戶,上台簡報並非難事。「但情況跟我們想的完全不同,」奇揚總經理室專案經理陳文和說。

六月底, 他們首次參加資策會舉辦的「Ideas Show」,「他們(觀眾)的眼神很茫然,我才發現,我們沒有想清楚說話的對象是誰。」陳文和描述那次慘敗的情形。

原來,奇揚總習慣用工程師語言跟客戶溝通,簡報時就是把一堆產品全都秀出來,然後告訴對方產品有多強。卻沒想到,台下的人是群不懂技術的創投業者與使用者。明明要介紹的是「無線解決方案」,得到的回饋卻是:「他們要賣的應該是虛擬桌面,」「好像是在介紹一個盒子,但不知道幹什麼用的……,」後來「Demo」主辦單位雖破例讓有好創意的奇揚參與,但奇揚開始認真思考,這是群什麼樣的觀眾?要用什麼樣的語言,才能打動他們?當奇揚邊模擬這些創投業者的心思,開始撰寫劇本時,又發現第二個問題,「我們還必須非常了解自己。」奇揚總經理張國隆說。

知己》找出強項與限制 自問這是觀眾最需要的?

張國隆一語雙關。一是了解自己的限制,譬如語言與肢體動作,不是自己的長處,該用什麼來彌補之後,還要了解自己的專長,是不是觀眾最需要的?「這中間有很多掙扎,因每個部門都覺得自己的產品很好,想介紹出來,」陳文和說。

時間有限,一定要化繁為簡。「我們必須做出選擇,」陳文和說。

當陳文和與張國隆一起走出小房間準備上台時,其他人祝他們好運,在這個被暱稱為「Green Room」(編按:綠房間,每個人的臉都因為太緊張而綠了的房間)裡,有的人緊張得來回踱步、有的人站著讓工作人員整理衣服內的無線麥克風並對著牆大口深呼吸。

十幾秒走向舞台的路程,張國隆不再看手上的劇本一眼,這個劇本,兩個月來,歷經十二次改版,內容除了對話,還有分鏡表。在幾分幾秒時,他該走到舞台的哪個位置,攝影機應該拍哪,燈光又如何聚焦,都鉅細靡遺。

站在台上,張國隆唯一看得到的,是一座超大的時鐘,從他開口說第一句話起,開始以秒計時。

第一分鐘,兩人直接帶觀眾進入情境。「如果你是業務員要去做簡報,你最常帶出去的配備是什麼?」陳文和從厚重的公事包拿出筆記型電腦、手機與一堆電線,觀眾開始微笑。這時,張國隆拿出一台手機,從西裝褲口袋掏出一個小盒子,告訴對方,他能做到一樣的事,甚至更好。

接下來第二到第五分鐘,張國隆邊解說,邊展示怎麼運作。第一次,他一操作手機,投影機就把畫面顯示出來,靠技術引起了大家注意。「畫面好像有點太小?」他操作第二次,告訴大家,畫面可以做到全銀幕。

當大家以為表演結束時,「還是意猶未盡嗎?」張國隆又按一個按鍵,一○一大樓的煙火,瞬間在銀幕中迸出,音樂響起,觀眾驚呼鼓掌,原來這個技術可做到無線傳輸影音檔案。

張力》把觀眾情緒推高 低頭思考如何感動他人?

「你當然可以設計,一開始就讓最炫的東西出來,但是,這就是表演,要創造張力,一次一次把(觀眾)情緒推高,」陳文和解釋。

最後一分鐘,陳文和把累贅的電線與電腦,丟入了垃圾筒,張國隆簡單的把公司背景介紹完畢,五分五十八秒,兩人在如雷掌聲中下台。結束之後,國際手機大廠諾基亞(Nokia)負責挖掘明日之星的代表,趨前遞出了名片。

看來簡單樸實的表演,「但他們透過同理心,堆疊起外國觀眾的情緒。」負責國際發表輔導的資策會創新應用服務研究所副組長羅至善說。張國隆先提出所有人都會面臨的問題,然後透過實際展示解決它,「眼見為憑」。

相對其他組,有人在台上彈吉他、有人大畫市場大餅、有人強調技術很強,但是,觀眾卻看不出,這跟自己到底有什麼關聯。

其實,手機無線解決方案,先前是埋沒在奇揚眾多產品線中,但因實際演練效果最炫,被挑出成為表達重點,「回來後我還在想,之前都是以技術在看產品(的潛力),但好像沒有以市場來看,」張國隆說。直到這次為了準備簡報,在找出重點的過程裡,逼得大家去想,什麼是真正能打動人心的產品。

一場六分鐘的演出,讓所有人學會低頭看自己。

優加數位科技總經理尼克(Nick Fothergill)也說,這是一段需要不斷辨識對方需要與自己強項的精簡過程。優加提供的是無線數位相框解決方案,原本打算介紹技術優勢,但在最後一秒,劇本改寫。

穿著黑衣的尼克在舞台上,指著一個數位相框,「你看到的其中一張照片,是我祖母,兩天前她剛過一百歲生日。」他說,不懂技術的祖母,以後不需要把一張張SD卡插在電腦裡,才能看到自己與家人的照片。

現在,只要透過這個技術,身在聖地牙哥的尼克,只要在電腦按下一個鍵,在加拿大祖母家的相框裡,就會出現最新的照片。

找出主題與親情的連結,「這就夠了,」然而,尼克也是到參加完祖母生日後,飛到秀場時才有此靈感。「這就是magic(魔術),」能感動自己,才能感動他人。

找到magic,最後,你只要相信自己是最棒的,「鼓起來,讓自己像隻puffer(河豚)。」郭家齊說。去年,郭家齊參與「Demo」秀發表時,一上場,他們先背對觀眾,不急著向觀眾發表產品,然後舉起雙手,豎起拇指,有力的指向印在T恤背後的公司logo。那一刻,無聲勝有聲,靜默一秒後,掌聲如雷響起。

能夠靜下心看別人與自己,你的表達力才會真正充滿力量,它會帶你跨越語言與文化隔閡,到達你想像不到的境界。

 

*國際舞台簡報七大必勝心法

未來,所有人都有機會到國際舞台上做簡報。以下是「Demo」秀總結多年來的制勝簡報心法。

心法一:人只會記得三件新的事情。 這是經過統計的,一次簡報要試圖傳達超過三件以上事情的結果,最後是,觀眾一件都不記得。

心法二:永遠別插入與主題無關的事情。就連你公司的成立背景也不需要,他若對你有興趣,自然會來問。

心法三:主題是公司產品,不是CEO(執行長)。CEO很有權威沒錯,但不會做簡報,就別上台。

心法四:別隨便表達幽默感。除非你的笑話真的非常好笑,否則在文化隔閡下,笑話常常會不靈光。

心法五:大量練習。台上六分鐘,台下至少練習六十天。

心法六:準備出錯時的方案。人跟電腦都會出錯,一定要有Plan B(B計畫)。

心法七:祈禱。
(文●曠文琪)

 

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